Cómo crear una estrategia de descuento por Email

Durante mucho tiempo los comerciantes han llegado a depender de los descuentos para estimular las compras, pero la mala gestión de los cupones se come los márgenes y entrena a los clientes para que esperen o compren.

Según eMarketer, el 57% de los usuarios de smartphones usarán un cupón móvil, y el 53% de los usuarios de tablets usarán regularmente cupones móviles para hacer compras. Si eres minorista ves con cuidado, hay una fina línea entre los descuentos que se utilizan como herramienta de promoción y como muleta.

Los comerciantes inteligentes se preocupan por la percepción de la marca y saben que los descuentos en todo el momento arriesgan innecesariamente la rentabilidad a largo plazo para obtener ganancias a corto plazo. Personalizar la experiencia de cada cliente ayudará a que tus promociones destaquen, impulsen las conversiones y aumenten tus ganancias.

En lugar de seguir ofreciendo a tus consumidores promociones, tu atención debe centrarse en comprender el impacto de la estrategia de descuentos. Hasta que no haga un análisis profundo de los descuentos de tus incentivos, nunca podrás determinar completamente cuánto dinero estás regalando innecesariamente. Los minoristas deben empezar a centrarse en tus descuentos y elaborar un plan para rastrear y probar los incentivos y las redenciones.

Segmentar, probar y rastrear

Para determinar cómo funcionan los descuentos entre tus clientes, comienza a segmentar a tus consumidores. Crea segmentos compuestos por no compradores, compradores únicos y compradores repetidos. También puedes hacer esto con una variedad de otras variables y combinaciones, como por ejemplo, por cliente AOV, tiempo desde la última compra y género, por nombrar algunos.

Cuando envíes los emails, envía tus mensajes promocionales actuales a estos segmentos. Medir el rendimiento de estos descuentos te ayudará a obtener una mejor visión de la efectividad de la conversión. Incluso si no está probando diferentes incentivos, saber cómo tus clientes actuales están canjeando los cupones puede proporcionarte una visión de lo que debe probar más adelante. Los mismos principios se aplican a cualquier anuncio social que puedas publicar.

Saber cómo se están aplicando los cupones en los diferentes segmentos te da una base general para medir. Una vez que te sientas seguro de cómo están respondiendo estos diferentes segmentos, es hora de empezar a probar los incentivos.

Cree múltiples incentivos y haz pruebas en cada uno de estos segmentos. Puede que descubras que el 10% de descuento funciona mejor que el 15%, o que el 15% funciona mejor que el 20%. Tal vez descubras que un pequeño descuento con un umbral de gasto mínimo más alto rinde mejor. En cualquier caso, obtendrás una visión más clara de cómo responden tus clientes, lo que ayudará a proteger los márgenes.

Escoger el camino correcto

Saber que no es necesario regalar para vender puede impactar en muchas partes de tu estrategia de marketing, como la adquisición de email o leads, la publicidad SEM, los anuncios sociales (Facebook ads) y la estrategia de marketing por correo electrónico. En el caso de los correos electrónicos, el descuento más inteligente no sólo en tus mensajes promocionales diarios sino también en tus mensajes automatizados puede tener un impacto significativo.

Por ejemplo, si sabes que X Incentivo puede adquirir y convertir a nuevos suscriptores de correo electrónico a una tasa más alta, tu estrategia de adquisición de email puede ajustarse para cumplir con esto. Si descubre que los hombres son más propensos a comprar con descuentos ligeramente más profundos mientras que las mujeres se centran más en el estilo y responden mejor a la velocidad de envío, el descuento del mensaje de bienvenida puede ajustarse en función de las páginas de productos correspondientes en las que se adquirió el nuevo suscriptor.

Un descuento más inteligente desde el principio puede ayudar a establecer las expectativas de tus consumidores. Esto te permitirá descontar menos, o no descontar nada, en los correos electrónicos diarios y otros mensajes automatizados como los mensajes de post compra o de abandono del carrito. Esto permitirá a tu marca identificar lo que la separa de la competencia, como el servicio al cliente y otros valores de la marca.

Por último, comprender a qué responde tu público te permite aplicar estas prácticas a través de tus canales de comercialización online. Al reducir la dependencia de los grandes descuentos para impulsar las ventas, podrás ofrecer a los consumidores lo que esperan (descuentos) y, al mismo tiempo, concentrarse en el valor y los beneficios reales que tu empresa tiene para ofrecer.

Los grandes descuentos matan los márgenes. No es una estrategia comercial sostenible. Es hora de empezar a hacer descuentos más inteligentes, no más profundos.